Printable version | |

ทำไมต้องพยากรณ์ยอดขาย (Sales Forecast)

     การพยากรณ์ยอดขาย (Sales Forecast) คือ การคาดการณ์หรือประมาณการจำนวน หรือ มูลค่าของสินค้าและบริการที่บริษัทจะขายได้ โดยมีหลักการคาดการณ์หรือคาดคะเน เช่น คำนวณจากผลการสำรวจตลาด จำนวนประชากรที่เป็นเป้าหมายของสินค้าและบริการของบริษัท ความ คิดเห็นของบุคคลต่างๆ ทั้งภายในและภายนอกบริษัท

     ทำไมต้องพยากรณ์ยอดขาย

     การพยากรณ์ยอดขายถือเป็นจุดเริ่มต้นของทุกสิ่งทุกอย่างในการดำเนินธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นการเริ่มต้นดำเนินธุรกิจใหม่หรือการขึ้นรอบการขายใหม่ ในการดำเนินธุรกิจจะมีเป้าหมายสูงสุดคือกำไรสูงสุด ต้นทุนน้อยที่สุด การตัดสินใจว่าจะผลิตสินค้าเท่าไหร่ให้ขายได้หมดหรือมากที่สุดจึงกลายเป็นเรื่องสำคัญ ถ้าผลิตมามากเกินไปสินค้าก็จะล้นตลาด ขายไม่หมด บริษัทก็ต้องรับภาระสินค้าที่เหลือ อาจจะต้องขายขาดทุนในที่สุดเพื่อให้สินค้าหมด ซึ่งยังดีกว่าคงค้างเอาไว้ในคลัง เนื่องจากในการผลิตนั้นเกิดต้นทุนไปแล้ว การขายลดราคาย่อมดีกว่าการขาดทุนเป็นจำนวน ทั้งหมด ในทางตรงกันข้ามถ้าผลิตมาน้อยเกินไปไม่พอกับความต้องการผู้บริโภคก็อาจทำให้ ผู้บริโภคเกิดภาพลักษณ์ที่ไม่ดีต่อบริษัทและหันไปหาสินค้าที่ทดแทนกันได้จากบริษัทอื่นแทน ก็ทำให้บริษัทเราเสียลูกค้าไป เสียโอกาสในการสร้างรายได้ด้วย


     การพยากรณ์ยอดขายจะเป็นการบรรเทาปัญหาในส่วนนี้ เพราะถ้าหากการพยากรณ์มีความถูกต้องมาก การผลิตสินค้าในจำนวน ที่สอดคล้องกับยอดขายที่พยากรณ์เอาไว้ก็จะทำให้การดำเนินธุรกิจไม่ขาดทุนและได้กำไรตามที่ คาดการณ์ไว้ นอกจากนี้การพยากรณ์ยอดขายยังเป็นส่วนประกอบสำคัญในการวางแผนการดำเนินธุรกิจ เพราะเปรียบเสมือนเป้าหมายอีกเป้าหมายหนึ่งที่บริษัทจะต้องดำเนินธุรกิจให้บรรลุเป้าหมายด้านยอดขายที่วางแผนไว้ด้วย

     2 วิธีสำคัญในการพยากรณ์ยอดขาย

     1.การพยากรณ์จากการรวบรวมความคิดเห็นของพนักงานขาย

          ยกตัวอย่าง ห้างสรรพสินค้าต้องการพยากรณ์ยอดขายของแผนกเครื่องสำอางในเดือนหน้า จึงให้พนักงานแต่ละคนประมาณค่ายอดขายที่เขาคาดว่าจะขายได้ในเดือนหน้าออกมา โดยดูจากยอดขายในช่วงที่ผ่านมาพร้อมๆ กับการคาดคะเนสภาวะเศรษฐกิจในปัจจุบัน โดยอาจมีการใช้ผลทางฤดูกาลร่วมด้วย เช่น ในช่วงหน้าหนาวลูกค้า น่าจะซื้อครีมบำรุงผิวมากขึ้น เสร็จแล้วก็นำเอาค่ายอดขายของแต่ละคนนี้มารวมกันเข้า แล้วก็ ผ่านให้ผู้บังคับบัญชาระดับสูงขึ้นมาตามสายงานก็คือหัวหน้าแผนกเครื่องสำอางทำการวิเคราะห์ ทบทวน ปรับปรุงยอดขายที่รวมมาได้นั้น ซึ่งเป็นการทำให้ความคิดเห็นของระดับผู้บริหาร ถูกผสมผสานไปกับความคิดเห็นของพนักงานด้วย เมื่อหัวหน้าแผนกดูแล้วก็นำไปเป็น ยอดพยากรณ์ของแผนกเครื่องสำอางต่อไป

          ข้อดี คือ สามารถจำแนกยอดพยากรณ์ออกไปตามอาณาเขต การขาย ตามสาขา ตามพนักงานขาย และตามผลิตภัณฑ์ได้ง่ายกว่า และยังเป็นการจูงใจ พนักงานขายได้อีกทางหนึ่งด้วย ซึ่งเหมาะกับการพยากรณ์ยอดขายผลิตภัณฑ์ใหม่มากที่สุด

          ถ้าพยากรณ์จากความคิดของผู้บริหารก็จะสามารถทำการพยากรณ์ได้รวดเร็ว และ ได้พิจารณาจากหลายแง่หลายมุมของการทำธุรกิจ เพราะนักบริหารที่บริษัทมีอยู่นั้นมีทั้งทางด้านการตลาด การผลิต การเงิน และการบริหารงานบุคคล เป็นต้น

     2.การพยากรณ์โดยการสำรวจความตั้งใจซื้อของตลาด

          บริษัทนาย ก ผลิตกระดาษชำระ ต้องการที่จะวางแผนการดำเนินธุรกิจของปีหน้าจึงต้อง ทำการพยากรณ์ยอดขายของบริษัทเพื่อประกอบการวางแผน บริษัทนาย ก เลือกที่จะสำรวจความ ตั้งใจซื้อของตลาด โดยบริษัทเกณฑ์กำลังคนออกไปสัมภาษณ์แผนการซื้อกระดาษชำระของบริษัทในอนาคตของผู้ซื้อและผู้จัดจำหน่าย หรืออาจจะส่งแบบสอบถามออกไปหรือโทรศัพท์ไปสอบถามก็ได้ จากนั้นก็เอาข้อมูลทั้งหมดมารวมกันก็จะได้ยอดพยากรณ์การขายกระดาษชำระของบริษัทตามต้องการ

          ข้อดี ให้ผลแม่นยำถ้าผู้ตอบให้คำตอบที่แท้จริง และไม่เปลี่ยนใจในอนาคต การพยากรณ์ยอดขายกระดาษชำระของบริษัทนาย ก จะมีความแม่นยำมาก

     ได้ทราบความสำคัญและศึกษาข้อแตกต่างของการพยากรณ์ยอดขายแต่ละแบบแล้ว ถึงเวลาเลือกวิธีที่เหมาะกับบริษัทคุณแล้วล่ะ


 



«back

ใส่ email เพื่อรับข่าวสารจาก Pacific ฟรี

Pacific Sales Management Center ซึ่งมีความเชี่ยวชาญในการพัฒนาบุคลากรด้านงานขายจึงได้ร่วมกับ Green World Publication มืออาชีพด้านการผลิตสื่อและให้บริการการตลาดสินค้าอุตสาหกรรมพัฒนาหลักสูตร ‘Win Industrial Selling พิชิตยอดขายสินค้าอุตสาหกรรม’ เพื่อให้บริการด้านงานพัฒนา ศักยภาพบุคลากรสำหรับธุรกิจ B2B แขนงต่างๆ


Read More >>

Public Training : Professional Sales Skills
หลักสูตร : Professional Sales Skills

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Public Training : Professional Sales Skills
หลักสูตร : Professional Sales Skills

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Public Training : How to Handle Angry Customers
หลักสูตร : How to Handle Angry Customers : การจัดการอารมณ์และความเข้าใจการบริการ
วิทยากร : อาจารย์ประเสริฐ สุขไพบูลย์กุล

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Public Training : Marketing Intelligence
หลักสูตร : Marketing Intelligence
วิทยากร : อาจารย์เอกพันธุ์ สุจินตะบัณฑิต

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -