Printable version | |

ของแพงขายดี..เพราะมีจุดขาย

     วันเงินเดือนออก เป็นช่วงเวลาที่คนทำงานจะรู้สึกร่ำรวยที่สุด ผู้คนมีรอยยิ้ม ใบหน้าเปื้อนความสุข อะดรีนาลีนที่หลั่งไหลอยู่ภายในกระตุ้นให้ร่างกายอยากจะออกไปกิน เที่ยว จับจ่ายใช้สอยซื้อของที่หมายตาไว้เพื่อฉลองวันแห่งความมั่งคั่ง จึงไม่แปลกเลยที่เงินในกระเป๋าจะไหลออกอย่างรวดเร็ว

     จะว่าไปการที่คนเรายอมควักกระเป๋าเพื่อซื้อสินค้าสักชิ้นนั้น มีปัจจัย 3 อย่างด้วยกัน

     1.ซื้อเพราะต้องการประโยชน์ที่ได้จากการใช้สินค้า

     2.ซื้อเพราะสินค้าชิ้นนั้นมีคุณค่าทางอารมณ์ความรู้สึก

     3.ซื้อเพราะกลัวเสียประโยชน์จากการไม่ซื้อสินค้านั้น

     คุณคิดว่าในช่วงเวลาแห่งความมั่งคั่งเช่นนี้ ปัจจัยข้อใดมีผลต่อการตัดสินใจของเรามากที่สุด

     อารมณ์และความรู้สึกนำโด่งมาเป็นอันดับแรกเลยค่ะงานนี้ อาจเป็นเพราะการที่เราอดทนอดกลั้น อดเปรี้ยวไว้กินหวาน หรืออะไรก็ตามแต่ ในช่วงก่อนหน้านี้ที่เราไม่มีเงิน พอถึงวันนี้ที่รอคอย เราก็ซื้อแหลกสนองความต้องการอย่างจุใจ ซึ่งก็เป็นโอกาสอันดีสำหรับนักขายทั้งหลายที่จะเสนอขายสินค้าที่มีผลต่ออารมณ์ความรู้สึกให้แก่ลูกค้า โดยสินค้าในกลุ่มนี้มักเป็นสินค้าราคาแพงที่ใช้ความหรูหรา มีระดับ ความภูมิฐาน ความภาคภูมิใจ ความมีสง่าราศี เข้ามาจับ

     เพราะความรู้สึกเหล่านี้เป็นสิ่งที่วัดได้ยาก เมื่อเปรียบเทียบกับการชูจุดขายในเรื่องประโยชน์ใช้สอย ซึ่งเป็นจุดที่แข่งขันกันได้อย่างชัดเจน ยกตัวอย่างการขายรถทุกวันนี้ มักจะแข่งกันที่ความสามารถในการประหยัดน้ำมัน รถยี่ห้อ 2 ประหยัดน้ำมันมากกว่ารถยี่ห้อ 1 สินค้าที่จะทำตลาดได้ดีกว่าก็คือ รถยี่ห้อ 2 เมื่อผู้บริหารของรถยี่ห้อ 3 เห็นว่ารถยี่ห้อ 2 ขายดีเพราะประหยัดน้ำมัน จึงผลิตรถที่ประหยัดน้ำมันมากกว่าออกมาตีตลาดรถยี่ห้อ 2 ทำให้รถยี่ห้อ 2 ไม่สามารถชูจุดขายเดิมได้อีก ซึ่งในจุดนี้ถือเป็นข้อจำกัดอย่างหนึ่งของการชูจุดขายในเรื่องประโยชน์ใช้สอย

     แต่ถ้าหันมาชูจุดขายในเรื่องของความพึงพอใจจากการใช้สินค้า จะทำให้คู่แข่งทำตาม หรือลอกเลียนแบบได้ยาก และเราก็จะสามารถขายสินค้าในราคาสูงได้ อย่างเช่น BMW ที่ชูสโลแกนว่า เป็นรถยนต์สำหรับผู้ที่ประสบความสำเร็จ เมื่อเจอสโลแกนนี้เข้าไป ใครบ้างไม่อยากประสบความสำเร็จ ถึงจะราคาเป็นล้าน ก็ยอมควักกระเป๋าจ่าย จริงไหมคะ

     สำหรับคุณผู้หญิงที่นิยมใช้กระเป๋าแบรนด์เนมอย่าง Louis Vuitton ก็เพราะคุณค่าทางจิตใจเช่นกัน ผู้ซื้อรู้สึกถึงความภาคภูมิใจ ความมีสง่าราศี และมีรสนิยม ทั้งที่กระเป๋าบางรุ่นใส่ของได้นิดเดียว แถมราคายังแพงหูฉี่ แต่ก็ยังได้รับความนิยมอย่างล้นหลาม

     ในฐานะนักขาย หากสินค้าที่คุณขายมีราคาแพง ลองหันมาใช้จุดขายที่มีผลต่อจิตใจเป็นตัวชูโรง แล้วจึงตามด้วยเรื่องของประโยชน์จากการใช้งาน วิธีนี้จะทำให้ลูกค้ายอมควักกระเป๋าซื้อสินค้าของคุณได้ไม่ยาก ที่สำคัญความรู้สึกที่เกิดขึ้นกับผู้ซื้อเช่นนี้ ยากที่คู่แข่งจะลอกเลียนแบบได้
 



«back

ใส่ email เพื่อรับข่าวสารจาก Pacific ฟรี

Pacific Sales Management Center ซึ่งมีความเชี่ยวชาญในการพัฒนาบุคลากรด้านงานขายจึงได้ร่วมกับ Green World Publication มืออาชีพด้านการผลิตสื่อและให้บริการการตลาดสินค้าอุตสาหกรรมพัฒนาหลักสูตร ‘Win Industrial Selling พิชิตยอดขายสินค้าอุตสาหกรรม’ เพื่อให้บริการด้านงานพัฒนา ศักยภาพบุคลากรสำหรับธุรกิจ B2B แขนงต่างๆ


Read More >>

Public Training : Professional Sales Skills
หลักสูตร : Professional Sales Skills

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Public Training : Professional Sales Skills
หลักสูตร : Professional Sales Skills

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Public Training : How to Handle Angry Customers
หลักสูตร : How to Handle Angry Customers : การจัดการอารมณ์และความเข้าใจการบริการ
วิทยากร : อาจารย์ประเสริฐ สุขไพบูลย์กุล

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Public Training : Marketing Intelligence
หลักสูตร : Marketing Intelligence
วิทยากร : อาจารย์เอกพันธุ์ สุจินตะบัณฑิต

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -