Printable version | |

ขายอย่างไร...ให้ลูกค้าอยากซื้อ

     สำหรับกลยุทธ์การขายมีอยู่หลากหลายรูปแบบ ซึ่งแต่ละรูปแบบก็มีจุดเด่นที่แตกต่างกันไปสิ่งสำคัญจึงอยู่ที่การนำเอากลยุทธ์ดังกล่าวไปประยุกต์ใช้ให้เหมาะสมกับธุรกิจของเราได้อย่างไรหลักที่สำคัญอย่างหนึ่งที่พนักงานขายหลายท่านมักจะลืมหรือมองข้ามความสำคัญคือความสับสนระหว่าง "ลักษณะเด่น" กับ "ผลประโยชน์" ของสินค้าหรือบริการโดยมักจะเน้นเสนอเรื่องลักษณะเด่นของสินค้าและบริการแต่ลืมที่จะเสนอขายประโยชน์ที่ผู้ซื้อจะได้รับจากลักษณะเด่นนั้นๆ เช่นถ้าท่านขายถังใส่น้ำที่ทำด้วยสเตนเลส ลักษณะเด่นของสินค้าคือไม่เป็นสนิมแต่ผลประโยชน์ที่ผู้ซื้อจะได้รับคือน้ำสะอาด(ปราศจากสนิม) หรืออาหารสุขภาพที่ทำด้วยผักปลอดสารพิษ ลักษณะเด่นของสินค้าคืออาหารที่สะอาดและปลอดภัยแต่ผลประโยชน์ที่ผู้ซื้อจะได้รับคือสุขภาพร่างกายที่ดีอย่างไรก็ตามสิ่งสำคัญคือ "ประโยชน์ที่เสนอนั้นจะต้องเป็นประโยชน์ที่ลูกค้าต้องการด้วย"ทีนี้เรามาดูกันว่ากลยุทธ์การขายมีอะไรกันบ้างครับ
          1. การขายเป็นชุด   จะเป็นการขายสินค้าหรือบริการหลายรายการรวมกันเป็นชุดในราคารวมที่ถูกกว่าหากแยกขาย เช่นขายอาหารพร้อมเครื่องดื่มการขายอาหารหลายๆอย่างรวมกันเป็นเซ็ต การขายแชมพูพร้อมครีมนวดขายมีดโกนหนวดพร้อมครีมโกนหนวดสำหรับในด้านของการบริการก็มีให้ตัวอย่างอยู่มาก เช่นการขายโปรแกรมสปาแบบเป็นแพ็คเกจการซื้อตั๋วเครื่องบินพร้อมที่พักในราคาที่ถูกกว่าโปรแกรมการเข้าพักของโรงแรมแบบ 2 คืน 3 วันแถมอาหารเช้าและรถรับส่ง เป็นต้นสำหรับการขายเป็นชุดนี้อาจจะใช้เพื่อระบายสินค้าที่ขายยากหรือตกค้างควบคู่ไปกับสินค้าขายดีหรือเป็นการแนะนำสินค้าใหม่โดยแพ็คคู่ไปกับสินค้าที่ขายอยู่แล้วในปัจจุบัน
          2. การเสนอขายเป็นกลุ่ม  การขายลักษณะนี้เป็นการเสนอขายสินค้าหรือบริการให้ลูกค้าหลายๆคนในเวลาเดียวกันถึงแม้นว่ากำไรเฉลี่ยต่อคนจะต่ำกว่าขายทีละคนแต่สามารถสร้างยอดขายได้สูงอีกทั้งเป็นการประหยัดพนักงานขายและค่าใช้จ่ายอื่นๆ เช่น ค่าเดินทางค่าโทรศัพท์ ค่าบริหารจัดการ เวลา ฯลฯการขายลักษณะนี้เหมาะสำหรับธุรกิจในด้านการบริการ เช่นโรงแรมหากลูกค้าเข้าพักเป็นหมู่คณะจะได้ห้องพักราคาพิเศษสถาบันกวดวิชาหากนักเรียนสมัครเป็นกลุ่ม 10 คนจะได้เรียนฟรี 1 คนร้านอาหารที่เสนอขายอาหารทาน 4 ท่าน จ่ายเพียง 3 ท่านหรือโทรศัพท์มือถือที่ซื้อเบอร์เป็นกลุ่มแล้วจ่ายค่าโทรฯ ในอัตราเหมาจ่ายเป็นต้น
          3. การขายโดยการแลกซื้อ   กลยุทธ์นี้คือการให้นำสินค้ารุ่นเก่ามาแลกซื้อสินค้ารุ่นใหม่โดยได้รับส่วนลดพิเศษหรือให้นำชิ้นส่วนของบรรจุภัณฑ์ของสินค้าที่ใช้แล้วมาแลกซื้อสินค้าชิ้นใหม่ได้ในราคาพิเศษผู้ประกอบการอาจจะนำเอากลยุทธ์นี้เข้ามาใช้ในการแย่งชิงส่วนแบ่งตลาดให้เพิ่มขึ้นได้โดยให้ลูกค้านำสินค้าเก่ายี่ห้อใดก็ได้มาแลกซื้อสินค้าใหม่ของท่านในราคาพิเศษทั้งนี้เพื่อป้องกันไม่ให้ลูกค้าเปลี่ยนไปใช้สินค้าของคู่แข่งและดึงดูดลูกค้าใหม่ให้มาทดลองใช้สินค้าของท่านได้
          4. การขายยกโหล  การขายในลักษณะนี้เป็นการเสนอขายสินค้าคราวละมากๆ เช่น ขายคราวละ 6 ชิ้นหรือ 12 ชิ้น กลยุทธ์นี้ใช้มากในสินค้าประเภทของกินของใช้ อาทิสบู่ขายครั้งละ 3 ก้อน หรือครึ่งโหล แปรงสีฟันแพ็ค 6 ด้ามหรือ 12 ด้ามน้ำอัดลมแพ็คละ 6 กระป๋อง สมุดขายยกโหล เป็นต้นสินค้าที่เหมาะกับกลยุทธ์นี้ควรเป็นสินค้าที่ไม่เน่าเสีย หรือล้าสมัยง่ายเพื่อให้ลูกค้าสามารถซื้อเก็บไว้ใช้ได้สำหรับกลยุทธ์นี้บางทีก็นำมาประยุกต์ให้เกิดความน่าสนใจเพื่อดึงดูดให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกว่าต้องการสะสมได้ เช่นเครื่องดื่มน้ำอัดลมที่ทำกระป๋องเป็นคอลเลคชั่นรูปนักฟุตบอลในช่วงการแข่งขันฟุตบอลโลก หรือการขายของที่ระลึกในงานเทศกาลพิเศษต่างๆที่ขายสินค้าเป็นคอลเลคชั่นให้ลูกค้าได้ซื้อสะสม เป็นต้น
          5. การขายโดยให้กลับมาซื้ออีก กลยุทธ์นี้เหมาะกับสินค้าที่ซื้อง่ายขายคล่องโดยเฉพาะพวกอาหารและเครื่องดื่มโดยใช้วิธีที่หากลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำจะสามารถซื้อได้ในราคาที่ถูกกว่าหรือครึ่งราคา เช่นร้านที่ขายเครื่องดื่มประเภทกาแฟ น้ำอัดลม พร้อมแก้ว (ซึ่งส่วนใหญ่บวกราคาไว้กับเครื่องดื่ม)แล้วให้ลูกค้านำแก้วมาซื้อใหม่ในราคาครึ่งราคาหรืออาจจะนำไปประยุกต์ใช้เมื่อลูกค้ามารับประทานอาหารในร้านโดยถ้าลูกค้าซื้อน้ำอัดลมเหยือกละ 49 บาท สามารถเติมฟรีได้ตลอดหรือบัตรสะสมแต้มเพื่อทานฟรีในครั้งต่อไป เป็นต้นกลยุทธ์นี้ทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อใหม่ และมักจะซื้อสินค้าอื่นไปด้วยเป็นการสร้างความผูกพันทางด้านจิตใจให้ลูกค้าต้องกลับมาซื้อซ้ำ
          6. การขายโดยเพิ่มบริการเข้าไปเพื่อให้ราคาขายสูงขึ้น กลยุทธ์นี้คล้ายๆกับการขายเป็นชุด แต่ผู้ซื้อจะไม่ค่อยรู้สึกว่าจ่ายเพิ่มมากนักทั้งนี้บริการที่บวกเพิ่มเข้าไปต้องสอดคล้องเหมาะสมกับสินค้านั้นๆผมเชื่อว่าลูกค้าหลายๆท่านเลือกเข้าพักโรงแรมที่มีการบริการที่ดีหากราคาห้องพักต่อคืนต่างกันไม่มากนัก แต่บริการและมาตรฐานห้องพักต่างกันมากหรืออย่างการเลือกซื้อรถยนต์ก็เช่นเดียวกันการบริการทั้งก่อนและหลังการขายรวมทั้งบริการตรวจเช็คและซ่อมบำรุงก็เป็นปัจจัยหนึ่งที่สำคัญในการพิจารณาเลือกซื้อรถยนต์ยี่ห้อใดยี่ห้อหนึ่งเสมออีกตัวอย่างที่น่าสนใจก็คือธุรกิจประกันภัยรถยนต์ที่คุ้มครองด้านอุบัติเหตุลูกค้ายินดีจ่ายเพิ่มมากขึ้นหากได้รับการบริการที่ดี รวดเร็วมีเจ้าหน้าที่คอยดูแลให้ความช่วยเหลือตลอด 24 ชั่วโมง เป็นต้นทั้งนี้สำหรับธุรกิจ SME การบริการที่ดีก็เป็นสิ่งหนึ่งที่ไม่ควรมองข้ามเพราะสามารถสร้างความแตกต่างระหว่างท่านและคู่แข่งได้เป็นอย่างดีหากบริการดีและมีความจริงใจให้กับลูกค้าแล้วเชื่อเถอะครับว่า...ลูกค้าสามารถรับรู้ความตั้งใจและความจริงใจของท่านอย่างแน่นอนแล้วลูกค้าก็จะกลับมาซื้อสินค้าหรือใช้บริการจากท่านอีกครับ
          7. การขายโดยเสนอราคาต่ำหรือต่ำกว่าทุน  กลยุทธ์แบบนี้ห้างค้าปลีกขนาดใหญ่นิยมใช้ในการแข่งขันกันมากโดยนำสินค้าบางรายการมาขายในราคาต่ำมากๆ (แต่มีจำนวนจำกัด)เพื่อล่อใจให้ลูกค้าเข้ามาจับจ่ายซื้อสินค้าโดยหวังยอดขายและกำไรจากสินค้าอื่นๆหรืออย่างร้านฟาสต์ฟู้ดแฮมเบอร์เกอร์รายหนึ่งที่เคยขายแฮมเบอร์เกอร์บางรายการเพียง 19 บาทหรือไอศกรีมในราคาเพียง 7 บาทเมื่อลูกค้าสั่งเมนูดังกล่าวพนักงานขายก็จะเชียร์ให้ซื้อสินค้าอื่นเพิ่มเติม เช่น น้ำอัดลมมันฝรั่งทอดเพื่อให้ทางร้านมียอดขายและกำไรเพิ่มขึ้นสำหรับท่านที่ทำธุรกิจขายอาหารอาจจะนำ กลยุทธ์นี้มาปรับใช้ได้เช่นขายบุฟเฟ่ติ่มซำราคา 199 บาท แต่ขายเครื่องดื่มราคาสูง หรือขายสเต็กในราคา 49 บาทแล้วขายเครื่องดื่มในราคาแก้วละ 15 บาท (เครื่องดื่มได้กำไรมากกว่าเท่าตัว) หรือขายน้ำอัดลมแก้วใหญ่ในราคา 35 บาทแล้วให้เติมได้ไม่จำกัด ซึ่งอย่างมากก็เติมได้อีกคนละ 2-3 แก้วเพราะฉะนั้นอย่างไรก็ไม่ขาดทุน
          8. การขายโดยให้จ่ายมัดจำล่วงหน้า  กลยุทธ์นี้ทำให้ทราบยอดขายล่วงหน้าเพื่อที่จะได้ผลิตสินค้าให้ได้ทันและครบตามจำนวนที่ต้องการ ไม่เหลือค้างสต๊อกและที่สำคัญเป็นการประกันการชำระเงินจากลูกค้าได้อีกด้วยกลยุทธ์นี้จะใช้ได้ผลดีหากสินค้านั้นมีราคาสูงหรือเป็นสินค้ารุ่นพิเศษเช่นรถยนต์รุ่นใหม่ สินค้าเทคโนโลยี เป็นต้น
          9. การขายโดยให้ผู้ซื้อได้ร่วมทำกุศล  กลยุทธ์นี้นอกจากจะสามารถสร้างยอดขายได้แล้วยังเป็นการสร้างภาพพจน์ที่ดีให้กับสินค้าและบริษัทอีกด้วย เช่นการบริจาคเงินจำนวนหนึ่งจากการขายให้องค์กรกุศลต่างๆหรือกาแฟทุกแก้วที่ลูกค้าดื่มจะเป็นการช่วยบริจาคเงิน 1 บาทเข้ากองทุนช่วยเหลือชาวเขาหรือย่างเช่นบริษัทน้ำมันหรือบริษัทผลิตปูนซีเมนต์มักจะใช้ กลยุทธ์นี้บ่อยๆเช่น แคมเปญร่วมสร้างฝายกั้นน้ำ แคมเปญร่วมปลูกป่า เป็นต้น     ท่านผู้อ่านคงจะเห็นแล้วนะครับว่ากลยุทธ์การขายมีหลากหลายรูปแบบและสามารถพลิกแพลงประยุกต์ใช้ได้อีกมากมายโดยท่านอาจจะใช้มากกว่าหนึ่งกลยุทธ์ร่วมกันตามแต่สถานการณ์ขอเพียงแต่ให้อ่านความต้องการของลูกค้าให้ออกและดูจังหวะการโต้ตอบจากคู่แข่งให้ดีก็จะสามารถรักษาฐานลูกค้าเก่าและขยายฐานลูกค้าใหม่ได้อย่างแน่นอนครับ
 
รัฐวิทย์ ทองภักดี

 



«back

ใส่ email เพื่อรับข่าวสารจาก Pacific ฟรี

Pacific Sales Management Center ซึ่งมีความเชี่ยวชาญในการพัฒนาบุคลากรด้านงานขายจึงได้ร่วมกับ Green World Publication มืออาชีพด้านการผลิตสื่อและให้บริการการตลาดสินค้าอุตสาหกรรมพัฒนาหลักสูตร ‘Win Industrial Selling พิชิตยอดขายสินค้าอุตสาหกรรม’ เพื่อให้บริการด้านงานพัฒนา ศักยภาพบุคลากรสำหรับธุรกิจ B2B แขนงต่างๆ


Read More >>

Public Training : Professional Sales Skills
หลักสูตร : Professional Sales Skills

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Public Training : Professional Sales Skills
หลักสูตร : Professional Sales Skills

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Public Training : How to Handle Angry Customers
หลักสูตร : How to Handle Angry Customers : การจัดการอารมณ์และความเข้าใจการบริการ
วิทยากร : อาจารย์ประเสริฐ สุขไพบูลย์กุล

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Public Training : Marketing Intelligence
หลักสูตร : Marketing Intelligence
วิทยากร : อาจารย์เอกพันธุ์ สุจินตะบัณฑิต

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -